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51社保的攻坚战,互联网社保的京东模式能否取得最终胜利?

2017/08/18

  • 作者:杨晓鹤        来源:亿欧
    社保代理是个传统的行业,从最早半官方化时代(1979~2002年),代表企业如中智、Fesco等,到2003-2013年以市场化模式运作时期,兴起的易才、前程无忧等企业,“这一时期的企业服务,都没有改变外包业务跑腿办事模式,线下服务比较重的问题。”一直到2014年互联网化社保模式兴起,对社保服务的线上化、透明化、标准化起到重要推动作用。也正是2014年的那波浪潮中,余清泉带领团队开始创业51社保项目。
    余清泉形容自己创业前的历程是简单而丰富,简单是因为大学专业是社会与劳动保障学,毕业后做了很多年HR,2007年创办了国内最大的社保公益论坛“我要社保论坛”,一直在人力资源行业从事。丰富是因为余清泉创业前的已是小有名气的HR专家,会经常出去培训演讲,包括创业后51社保每年发布社保白皮书,在行业有一定影响力。
    如果以“从社保专家成功转身互联网创业者,他获得上亿元融资”,或者“为完成学术理想,他创办发布白皮书的互联网社保公司”为题描述,这在一家已经完成C轮公司的创始人身上,或者被描述太多,或者被否认无关情怀。当下值得关注的是,51社保宣称将要在2018年规模化盈利(目前主要几家互联网社保服务商都未实现规模化盈利),如同当年在线上线下夹击中崛起的京东,坚持以互联网社保直营模式走过3年的51社保,在传统社保服务商和互联网撮合平台的正面竞争下,会取得最终的胜利吗?
    拍板决定做直营
    社保之于一个企业或者企业员工的重要性无需多言,但是各地政策不同,一旦断缴影响很大。本地线下服务商尚且存在很多问题,互联网社保能更靠谱吗?余清泉介绍,51社保也曾走过弯路。
    一开始51社保采用平台代理模式,“2015年的创业热潮,几乎每周都有客户获得融资,他们公司体量也是翻倍增长,使得51社保服务规模也在急剧增长。”由于无法控制供应商层层转包,从而导致的信息不透明,是否执行到位不清楚等问题,“那时候口碑开始下降,天使和A轮差点接不上”,于是余清泉和管理服务的负责人关起门来讨论,关于是否改变代理模式时,双方意见发生分歧,余清泉拍桌子决定做直营,并且亲自带团队做。
    直营模式的优点是服务品质可控,余清泉透露,目前仍是他监测服务质量。但是直营模式在服务产品和标准建设上也是难题。余清泉介绍,51社保的服务流程是基于顶层设计,在服务中引入大规模工业化思想,将社保服务前端交付后端服务分工细致,改变过去一个人跟着一个客户的模式,采用分解流水线作业模式服务客户。
    51社保所有服务中有唯一编号,这个编号可追溯服务进展以及对全程对服务评价。“不同于网上购物交易完成后才可以评价,51社保服务分为多个过程,客户在过程中就可以评价,并支持随时撤单。”
    另一方面是51社保推出社保服务黄金10条,“社保服务如何界定优劣?恐怕大家都很难说清楚。我们希望将行业标准量化界定下来,随时考核自己或者供客户在行业对比。”
    互联网模式如何实现集约化
    目前互联网社保服务还涉及到两种模式选择,也即大库模式和小库模式。“大库代理”是通过服务商公司名义代缴进去的;“小库代理”是完全通过公司自己名义缴纳的,服务商属于托管代办。51社保采用的是以小库模式,但小库模式需要管理客户的所有UKey(社保系统登录需要的验证身份密钥)。“过去社保公司处理一项业务,需要按每家公司排布位置去查找UKey,然后再物理插拔,完成一次身份验证需要3—5分钟。51社保开发了一套软硬结合系统,可以在系统上随时找到每个员工的UKey,和社保系统实时对接。线上自动化系统和线下人工服务结合,可以在几秒钟完成身份验证,这套系统获得了专利,对于大多数线上业务可以在一定程度上简化操作流程。”
    “世界上有两种商业模式,一种是save time,一种是kill time。外包属于前者,如何提升效率产生商业价值就很必要。但不是互联网就能提升效率和信息透明,直营需要设计从交互到交付环节全流程的效率提升。”然而51社保的重运营模式,也导致其拓展市场较慢,相比友商100以上城市覆盖,51社保服务目前覆盖的城市是50多座。余清泉认为此前多是完善模式,今后随着自身服务能力以及市场认知提高,51社保存在“后发优势”。
    SaaS模式构建技术服务基础
    采访中余清泉提到,人力资源服务实现透明化、在线化一定需要依靠SaaS,当前人力资源SaaS创业也非常火热。在这方面,51社保推出承诺永久免费的101HR人力资源共享服务平台。余清泉认为“SaaS更重要的后面一个S,Service。”所以51社保不会走产品收费的模式,而是依靠SaaS产品赋能的服务收费。
    目前51社保的社保服务与101HR平台深度绑定,101HR可以提供包含招聘+人事+合同+保险+薪酬+福利六个核心模块的产品服务,其中除了51社保的主业社保福利,还包括在SaaS服务基础上提供薪酬优化方案、用工风险以及人力成本解决方案。比如用户在101HR平台上可以使用到法大大等战略合作服务商的电子合同等业务。
    开放合作,建设薪税保生态
    传统人力资源服务公司的劳务派遣、社保代理、薪酬代发等产品,均是单点的解决方案。在“金税三期”和“五证合一”全面实行后,单点解决方案存在合规风险,相关部门稽查与后期上市审计都会存在挑战。51社保在今年推出了“薪税保”综合解决方案服务,在社保管理、用工管理、综合保障管理、工资管理、福利管理等服务,帮助企业实现用工风险防控、人工成本优化与员工福利提升,帮助企业在早期建立健康的财务制度。
    目前51社保也正在走开放合作的路线,与诸如猪八戒网的八戒人力、搜前途等人力资源综合服务平台合作,也与北森等HR SaaS合作,为其提供社保大厅模块。(社保参数是动态变化的,HR SaaS平台需要51社保提供动态的服务)并且51社保是唯一的阿里钉钉社保服务提供商,而钉钉也是其主要站外流量来源。
    51社保在C轮获得智联招聘1亿元合作,也是基于双方可以互补合作。“我们建议创业者在C轮融资时,多考虑一下战略投资方,因为对很多C轮的企业来说,钱不是最重要,有时候战略资源更能帮助创业者。”51社保近期会与智联币打通,在双方平台都可以购买人力资源服务,实现业务对接和导流。
    以直营模式起家的京东,在其过往的13年电商发展中持续亏损,日前在非美国通用会计准则下(Non-GAAP),单季度获得净利润为9亿元。以“互联网社保的京东”起家的51社保如何盈利?尤其在较低的19.9元统一社保服务价格的情况下(行业服务价格30-40左右)。尽管低利润,但余清泉认为在直营的服务口碑建立起来后,客户流失率低很多。再者相比传统社保代理公司,采用新技术的51社保服务效率比较高,同样服规模所需客服人员数量比传统精简很多。
    在采访的最后,余清泉提到:“很多平台认为销售成绩更重要,但是企业服务不是流量型生意,企业级服务的CEO一定要懂服务,很多To B依靠口碑才能取得最后的胜利。”目前51社保全国有1万家客户,200多家是上市公司,50余个城市有直营网点,51社保透露目前已经实现单月盈利,2017年的目标是拓展至70个城市,预计2018年实现规模化盈利。
    人力资源和社会保障部近期发布的《人力资源服务行业发展报告》显示,2016年全国人力资源服务市场行业全年营业总收入达11850亿元。万亿市场中,一定会诞生几家互联网共享模式的人力资源巨头企业。余清泉并不掩饰这种渴望,但他认为51社保未来的发展模式应该不是大而全的Recruit或者以软件业务起家的Workday,51社保希望对标的企业是美国的ADP集团,尽管ADP是以薪酬结算为主的信息企业,但ADP更侧重服务。51社保会成为下一个ADP吗?

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